看TOP房企如何通过接访数字化，批量复制金牌置业顾问？

变革中地产营销部门会消失吗？我们现在需要正视这个问题。上半年，在全国楼市密集的234次调控下，各家房企的销售、拿地成绩单出炉了，几家欢喜几家愁。很多的中小企业非但没有盈利，反而被洗牌出局，行业集中度却进一步上升。面对严酷的生存处境，市场上唱衰楼市的声浪迅猛，营销部门也首当其冲受到冲击！下半年营销要另辟蹊径闯出来，有三个方面是必须要做到位的：一是优化产品，二是聚焦客户需求，三要加快推进数字化的转型。

未来的地产营销肯定还会继续存在，但可能存在较大的演变趋势：一线营销自主权将全面强化，营销分工进一步垂直化，策销分离化；与此同时，案场人员将全面精简，少人化、无人化作业成为普遍现象。许多房企开始关注人均效能的提升，但简化人员并不是一刀切，而要通过科学的配套制度以及数字化技术和能力的助力方能到成目的。近期，有不少房企通过积极布局案场数字化，开始为这样的演变提供新的路径。

未来的营销部，在人员编制上很难出现过去的“人海战术”了，转而对营销人员专业能力、复合业务能力和统筹能力提出新的要求。当前“少人化”、“无人化”作业成为趋势，背后的逻辑是基于数智化设备，通过AI+IOT能力实现工作场景及流程的数智化，实现流程简化、看房及成交效率的提升。而案场数智化的核心以接访场景的数字化尤为关键。

接访过程数字化的核心，第一层维度本质是提升案场的单位能效和产出，节省案场人力资源；第二层维度，是要推动案场接待流程的标准化，以及购房体验的科技化，提升客户观感；第三层维度，则是通过接访数字闭环实现客户购房意向的价值洞察，为成交转化提供决策支撑。

而引入智能设备采集数据是第一步。接访场景需要引入更多匹配场景需求的硬件设备，比如来访登记工具、数智接访工具、参观引导工具、智慧交易工具等，来实现全维度的数据采集，其主要目的是：

1、重新定义接访服务的标准化流程。接访服务是成交转化的关键因素，通过接访全维度数据的采集与分析，可以进一步优化接待讲解话术，辅助集团在各项目建立标准化话术体系，包含接待用语以及品牌介绍、区位、沙盘等；

2、接待数据反哺客户满意度升级。通过多维度收集置业顾问对客户讲解的话术以及客户对产品、服务、环境等因素的“体感”和“认知”，提供定制化的可视化报表和实时预警，帮助企业更好地管理每一个客户的全流程体验，提升客户满意度和口碑推荐，塑造品牌价值；

3、客户大数据赋能全场景营销决策。线下接访大数据可以和线上数据打通，形成获客-到访-交易数据的大闭环，辅助房企进行线上精准获客、线下快速转化。

智能化设备是采集数据的入口。通过各种设备采集数据，并借助ASR+NLP技术处理和分析数据，从而建立知识图谱，由机器人自主学习及应用，以便更好地支撑少人化、无人化作业，并更好地辅助营销决策及提升转化。

AIOT对于销售案场的传统业务进行数字化重塑，主要涉及到数字语音和数字内容两个方向。

1、在数字语音方向，小宝行业首创的AI语音工牌可以将销售过程数据化，大幅提升案场销售过程效率，助力案场打造更多的金牌销售。

今年已来，大部分项目从启用代理销售团队逐渐转变为建立自销团队，一是为了降本增效，二是为了强化自营销能力，把主动权掌握在自己手里。

房企要做的第一步，就是要帮助置业顾问提升专业及服务能力，消除客户的戒备和疑惑情绪，建立信任，给客户营造受到尊重、专业性强、服务优质的印象；第二步则是依托案场采集的接访数据分析，帮助置业顾问执行优秀的SOP话术体系，建立销冠能力模型；第三步，可以从集团出发，自上而下建立案场接访SOP标准，建立一客一档和客户画像，辅助营销决策，并沉淀语音语料，便于后续的机器人学习，支撑案场的少人化、无人化运营。

2、在数字内容方向，IPad数智接访解决方案可以通过数字化手段实现线下数据留痕便于案场进行统计管理，同时利用企业微信跟进客户、IPAD数智接访辅助置业顾问接待、一套内容多屏协同展示VR内容，连接线上售楼中心，实现客户离场数据的拉通及联动运营，大大提升置业顾问接访能力，响应客户需求更及时。

同时，对接售楼系统，实现房源查询、锁房、算价，并通过数据埋点实现案场管理过程可追溯和客户意向深度洞察。

小宝从2014年开始研究语音语料，并保持同全国各大品牌房企的沟通交流，基于现有行业趋势，开创性采用语音设备为载体的数据采集模式，利用成熟的语音技术，结合地产的深度研究出AI语音工牌，围绕客户满意度为核心，提升来访转化率。来看几个真实的案例：

案例一：旭辉某案场上线AI语音工牌2个月，神秘访客暗访成绩平均提升10分，案场经理反馈销售成单率提高至少3成，日均复盘时长从3小时缩减为1小时。

案例二：某TOP房企华南区域项目，为了更好地赋能置业顾问，引入AI语音工牌，将原有的8个维度、63项指标点的原始话术升级为11个维度、101个指标点，同时扩充了100+关键词，比如新增落座洽谈以及负向话术场景、阳光宣言等。

案例三：在某人气楼盘，通过工牌录音复盘提取了销冠模型标签，包括：

1、讲解很亲切，客户需求洞悉清晰，客户买房原因，哪些决定人一起决定买房等；

2、释放客户需要的房源紧张的环境，并且不令客户反感；

3、很快速的理解客户想要的房子，快速定位，合理借用渠道的配合，激发客户的购买意愿；

4、善于用客户看上房子附近的邻居、人脉、圈层的案例，让客户增加购买意愿；

AI语音工牌的价值正在逐步获客业界的认可，目前这款产品受到了万科、保利、旭辉、中海、雅居乐、蓝光等房企的青睐。

案场作为房地产成交的核心场所，正发生着新的变化：用户体验场景升级、数字化洞察能力升级、线上看房+线下体验中心新模式升级。

数字语音和数字内容是案场数字化升级的重要入口，通过语音的采集、ASR和NLP，可以提炼房企集团的营销能力和知识图谱；通过数字内容可以赋能置业顾问的接待过程，并实现销售过程的可追溯和客户意向的可洞察。未来营销，无论线上接待还是线下服务，一定都是少人化甚至无人化，如何在数字化转型上有所突破，房企无疑将在竞争中处于先机。